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沒(méi)有不卷，只有更卷。工程機(jī)械又是一個(gè)更更更卷的行業(yè)。

前兩天與幾個(gè)朋友吃飯，席間談及某人跳槽后向新老板介紹工程機(jī)械行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和心得，不料馬上被打斷，新老板對(duì)工程機(jī)械一臉不屑，“工程機(jī)械又低端又不賺錢(qián)，是我們不想做的行業(yè)”，某人聞言呆住。其實(shí)，聽(tīng)到這樣的評(píng)價(jià)，同樣也深深刺激到了我，工程機(jī)械真的要卷到暗無(wú)天日、集體崩潰的那一天嗎？

老話講，物極必反！

(相關(guān)資料圖)

卷到極致是不是就會(huì)出現(xiàn)顛覆性創(chuàng)新呢？現(xiàn)實(shí)還真有這種可能。

昨天培訓(xùn)中討論服務(wù)解決方案時(shí)，學(xué)員提供了兩個(gè)新鮮案例，顛覆性創(chuàng)新已經(jīng)初露苗頭。

H輪胎企業(yè)放棄傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，為客戶(hù)先免費(fèi)提供輪胎，然后按實(shí)際行駛里程數(shù)收費(fèi)。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，無(wú)需購(gòu)買(mǎi)輪胎，也不用擔(dān)心售后服務(wù)，從產(chǎn)品選型到安裝、維護(hù)、替換等所有環(huán)節(jié)都由輪胎企業(yè)負(fù)責(zé)，客戶(hù)只需要按里程付費(fèi)。對(duì)輪胎企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)改變規(guī)則獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不用再頻繁談單簽單、為產(chǎn)品損耗責(zé)任歸屬扯皮，合同一簽一年，只要做好產(chǎn)品做好維護(hù)做好成本管控就可以。

T電池企業(yè)也改變了傳統(tǒng)的售后服務(wù)模式，按電池實(shí)際使用時(shí)間計(jì)算質(zhì)保時(shí)間。用多少算多少，電池內(nèi)置芯片可以準(zhǔn)確記錄使用時(shí)間，客戶(hù)也可以通過(guò)App隨時(shí)掌握。從此，電池售后不再按使用年限計(jì)算質(zhì)保時(shí)間，客戶(hù)感覺(jué)更加公平合理。

這兩個(gè)案例很有現(xiàn)實(shí)意義。

傳統(tǒng)銷(xiāo)售服務(wù)模式中企業(yè)更關(guān)注自身利益，對(duì)客戶(hù)的關(guān)注主要停留在促成、延續(xù)或擴(kuò)大交易上。以上兩個(gè)案例則向客戶(hù)靠近了一大步，把銷(xiāo)售變成服務(wù)，把服務(wù)變成可量化可衡量，保護(hù)客戶(hù)利益在交易中得到更多體現(xiàn)。

升級(jí)創(chuàng)新銷(xiāo)售服務(wù)模式是工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)對(duì)內(nèi)卷的重要途經(jīng)，也許很難擺脫內(nèi)卷，但至少可以降低“被卷死”的概率。

知名商業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)劉潤(rùn)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“你要關(guān)注的，不是你自己的戰(zhàn)爭(zhēng)，而是你的客戶(hù)正在打的戰(zhàn)爭(zhēng)”

靠近客戶(hù)、走進(jìn)客戶(hù)、融入客戶(hù)，把更多的精力和資源聚焦到客戶(hù)，相信會(huì)有驚喜。

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