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工程機械主機廠與經銷商之間一直存在著微妙的關系，表面上所有主機廠都在高談合作伙伴關系，實際上廠商關系卻有兩種：以卡特彼勒等外資品牌為代表的“伙伴關系”和以國產品牌為代表的“主仆關系”。

(相關資料圖)

“伙伴關系”在《卡特彼勒之道》一書中有詳細的論述，主機廠把產品做好，代理商把客戶服務好，合作共贏，遇到危機時主機廠還會拿出資金拯救代理商，這種成功的模式已經延續了幾代人。

“主仆關系”則在近兩輪中國的市場沉浮中表現得淋漓盡致。市場增長時，主機廠逼著經銷商沖銷量和市場占有率，告訴經銷商我們共擔風險，你們只管放心大膽地往前沖。當市場下滑時，廠家首先關心的卻是保護自己的利益，逼著經銷商還錢，對之前的承諾置若罔聞。江湖上流傳著很多主機廠與經銷商反目成仇的故事，充滿了血和淚。

每家主機廠都在高唱“合作共贏”，但是，重要的不是聽他說什么，而是看他怎么做。在這一點上，中外品牌立分高下，依照目前的廠商關系，中國幾乎不可能出現三代人代理同一品牌的現象。

主機廠的朋友告訴我，中國經銷商的素質與卡特彼勒代理商無法相提并論，言外之意如果經銷商的規模和成熟度也像卡特代理商那樣，廠商關系也會不同。

卡特彼勒代理商經過幾代人的努力才從小到大，不斷成熟，如何幫助代理商成長是主機廠的一個重要責任。我親眼見到國產品牌的代表，看到經銷商做大、賺錢了，就認為那是主機廠所賜，還會眼紅，甚至覺得自己吃了虧，通過提升銷售目標來處罰經銷商，為廠家和個人撈取更多利益。有些主機廠的管理者甚至在公開場合訓斥經銷商，就像老子訓兒子一樣，完全沒有合作伙伴之間最基本的尊重，就因為經銷商沒有按照他們的意愿去沖擊占有率，挑戰了“主仆關系”。

很多主機廠的經理人只關注短期目標，完不成占有率目標，明年他就不在這個職位上了。可是，經銷商的老板卻要對企業和員工負責，主機廠的急功近利縮短了經銷商的壽命。卡特彼勒之道是在約一個世紀前確定的，而一些國產品牌至今都沒有明確廠商關系的原則，假如卡特彼勒的代理商最初選擇與中國品牌合作，他們能堅持到今天嗎？

市場占有率的節節攀升，卻讓很多國產品牌堅信：他們的廠商關系是“絕配”，才會產生如此高的競爭力。有些人甚至認為外資品牌的渠道管理已經過時，因為對代理商太仁慈，導致代理商缺少狼性。對此，筆者并不認同。

這些年有多少經銷商被廠家起訴？奮斗多年卻一夜回到解放前，房子、車子都被質押，只剩下一身的疾病和難以回首的往事。這些悲歡離合的故事會讓其他經銷商心有余悸，不得不考慮自己的后路。市場競爭越來越激烈，經銷商生存更困難，如果主機廠只關注自身利益，前任領導的承諾繼任領導可以不認，經銷商賺錢后就必須按照廠家要求沖業績，即使賠錢也要做，未來誰還愿意做經銷商？

當今廠商關系的硬傷就在于：經銷商是獨立法人，需要尊重；可主機廠卻把他們看作是自己的下屬企業，需要服從，“前些年我讓你賺了錢，現在你難道不該花些錢幫我實現目標嗎？你還有沒有良心？”

在一些空白區域有些廠家開始嘗試直營模式，他們覺得直營公司在文化和理念上與廠家一致，執行力更強，更容易體現廠家的價值觀，甚至以為找到了模式創新的突破口。實際上直營成本更高，不少直營店要依靠延期向主機廠回款才能維持運營的現金流，廠家還不得不直面合規風險。

代理制是時間的朋友，直營制是時間的敵人。隨著時間的推移，我們對這句話會體會更深。

2022年慧聰工程機械網的客戶體驗調查中，我們發現：客戶體驗和客戶黏度得分最高的產品是裝載機，產品的分銷主要采用代理制；得分最低的產品是起重機和混凝土機械，它們則是直營模式的代表。人們總以為廠家直銷、直服標準最高，服務更及時，客戶一定最滿意，調查結果卻恰恰相反，直營店的客戶流失率更高，代理制的客戶黏度更高！

慧聰工程機械網2022年客戶體驗調查結果

有些廠家代表到經銷商那里指手畫腳，趾高氣揚，明明從沒經營過企業，卻大言不慚地教經銷商如何經營，實際上是為了自己的銷售業績，把過剩的配件壓到經銷商的倉庫里，有人甚至找經銷商索要好處、拿回扣、報費用。廠商關系中這些毒瘤不清除，主機廠與經銷商的合作就難以長久，因為沒有經銷商愿意面對缺乏尊重的廠商關系。

重塑健康的廠商關系，對建立良好的行業生態圈意義重大，否則每隔數年經銷商就要換一茬，中國品牌就難以成長。如果強加給經銷商不切實際的業績目標，不得不降低價格來追求市場占有率，還要讓經銷商來承擔無限擔保責任，今后還有人愿意做經銷商嗎？競爭加劇，利潤下滑，畸形的廠商關系再導致大批經銷商退出，行業還有未來嗎？

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