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近期，三一重機的限價令可以講引爆了整個行業，大家又在議論挖機漲價到底行不行？從大家反饋的情況來看，大多數人對漲價不抱希望，甚至有一些人認為，這只不過又是一場游戲而已。今天，我想跟大家來聊一聊我對這個問題的看法。

一、漲價不是游戲，是各品牌的現實期望實話實說，第一，漲價并不是一場游戲！對于漲價這個事情，據我所知，各家品牌實際上都有漲價的想法和欲望；

第二，他們對待漲價這個事情也是比較嚴肅的，也希望能夠漲價，但問題是大家現在都陷入到了囚徒困境。

所以，在這個過程里面，在競爭大環境背景下，彼此之間都有一種猜忌，都擔心自己漲了，而對方沒有漲價；或者都認為自己漲價是真心真實的，質疑競爭對手不是真心想漲價。在這種情況下，個別品牌即使漲價也難堅持。

我記得在去年，2021年上半年，各品牌、尤其是頭部品牌，都發布了漲價通知，這里面有主機廠直接發布的，也有代理商倡議的，但最終也是不了了之，漲價再一次失敗。我記得當時，尤其是排名前面的F4品牌（前四家國產品牌）希望通過協會牽頭來組織，大家一起能夠把漲價落地，改善市場競爭環境；但是后來，由于種種原因也沒有成行，其中的關鍵應該還是彼此之間缺乏信任。

從另外一個角度來看，漲價這個事情還沒有被逼到非漲不可的地步，因為畢竟在去年上半年之前，主機廠的利潤情況還是比較好的。

但是，從去年下半年開始到現在，整個市場處于下行，尤其是今年以來每個月下滑的幅度都相當大，這給了所有主機廠非常大的壓力。更要命的是，大家彼此之間競爭的強度并沒有因此而減弱，反而出現了更加過度的競爭，甚至是“無底價銷售”，到最后實際上誰都沒有獲得好處，包括主機廠、代理商和終端用戶。

現在，主機廠的利潤也是快速下降。在這種情況下，主機廠漲價的欲望更加的強烈，這絕對不是假話。對于代理商，就更不用講了。

所以，在這一點上，我個人的看法是我們要相信主機廠，還有代理商，他們對漲價的心情是迫切的，希望能夠漲價。但最終能不能夠漲價，還是未知數。

二、三一并不喜歡打價格戰

也有朋友提出，三一就是最喜歡價格戰的。據我了解，三一實際上并不主張打價格戰，因為他本身對利潤還是非常看重的。目前，三一在所有國產品牌里面價格是最高的，也是唯一有“品牌溢價”的品牌。

我在跟行業人士交流時，曾經把中國所有的品牌分為左、中、右三派：# 左派是“規模優先”，就是把規模放在企業發展的首要位置，國產品牌多屬此列；# 右派是“利潤優先”，就是把利潤作為企業追求的首要目標，以外資品牌為代表；# 中間派，就是希望能夠在規模和利潤之間獲得一個平衡，這里面實際上有兩個典型代表，一個是國產品牌，一個是外資品牌。

國產品牌就是三一，按照這個劃分，它實際上屬于中間派。就是說，三一從根本上來講還是注重平衡的，但是對規模的追求要略微超過利潤。當然，我想這也符合國產品牌的發展規律，也符合三一希望能夠做強、能夠成為世界第一品牌的愿景。

還有另外一個外資品牌，卡特彼勒，他也是希望能夠在規模和利潤之間取得平衡，但是跟三一不一樣的是三一屬于中間偏左，而卡特彼勒屬于中間偏右，卡特彼勒在這個平衡過程中對利潤的追求要略微大于對于規模的追求。

所以，在這種情況下，三一是真心想漲價。據我所知，三一的代理商，最近這兩年挖掘機賣了很多，但實際上利潤狀況并不是太好，所以他們也是有漲價的迫切性。

三、挖機行業什么時候才具備漲價的條件？我認為，現在可能還沒有到時候。因為，盡管現在大家都面臨利潤的壓力，但是整體上來講，各家品牌仍然各有各的“小心思”。據我了解，有不止一家主機廠提出的2022年銷售目標是高于2021年的，甚至有的還高不少。大家想想，在當下市場下行的情況下，如果要堅持一個高的目標，不打價格可以嗎？

現在產品同質化非常嚴重，如果既想漲價，還想在占有率或者銷量上能夠達成一個更高的目標，我認為可能性是非常小的，除非自己愿意“大放血”。

所以說，現在整個行業并沒有真正達成“漲價共識”，其中仍然有一部分品牌希望在市場下行期實現所謂的逆襲、所謂的彎道超車。什么時候才真的可以漲價？我想兩種情況下存在漲價可能：

第一種情況是頭部品牌形成漲價共識且付諸行動3月份的行業報表還沒出來，根據前兩個月的情況，基本上國產品牌已經占據了整個銷量的近80%，排名靠前的F4占有率超過60%，如果這4家都能痛下決心，彼此之間不再互相猜忌，打破囚徒困境，我覺得漲價的可能性還是比較大的。

另外一種情況，可能是更極端的一種情況，就是整個行業繼續下滑，所有的挖機廠家，尤其是國產品牌，都不賺錢，而且開始出現比較大的虧損，或者說虧損繼續擴大的趨勢已經很明顯，我相信這個時候所有的品牌都會考慮不能再這么干了，因為徹底干不動了。所以說對于漲價這個事情，我們需要有一個相對客觀和冷靜的認識，情緒化會影響我們對一個事物的判斷。拉長時間看，你會發現所有選擇的背后不是任性而為，是企業發展理念在起作用。

關鍵詞： 國產品牌 這個事情 囚徒困境