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隨著工程機械在日常工作生活中的普及，以及人們對美好生活的需求日益提升，工程機械應用場景愈加廣泛，個性化、多樣化和定制化的客戶需求已是行業發展的必然趨勢。

【資料圖】

柳工，這家在行業摸爬滾打了65年的老牌強將，深諳客戶至上之道， 從單一產品拓展到如今13大類、30多種產品線，并在此基礎上，以客戶多元化需求為導向，延伸出更多細分品類，全面解決方案持續升級，為全球各行各業的客戶創造更大價值。

放眼當下，無論是在裝載機、挖掘機、推土機等“傳統”的土方機械領域，還是高空機械、礦山機械、電動化設備等行業“新藍海”，深耕細分市場正在成為柳工加速邁向世界一流企業的新動力。

搶灘藍海 破局開路啟新程

據中國工程機械工業協會對升降工作平臺主要制造企業最新統計，2023年5月各類升降工作平臺國內銷量同比增長37.2%，在行業下行周期持續保持增長態勢。

面對高空機械領域這一廣闊的藍海市場，雖是“新秀”，但柳工憑借著深厚的技術積淀和資源優勢亦表現不凡。今年1-5月，柳工高機國內銷量同比增長118%，大幅跑贏行業增速，市場占有率持續提升。目前已成為擁有“自行剪叉式、自行直臂式、自行曲臂式”三大系列共40余款產品的高空作業全面解決方案提供商，產品作業高度覆蓋4~40米，年產能超萬臺，躋身國內集“研發、制造、銷售、服務”于一體的高機制造商第一梯隊。

看似一路高歌的背后，實則是柳工高機一次次深入洞察市場趨勢的戰略破局。2020年12月，柳工將高機業務遷往江蘇柳工，開啟了柳工高機的二次創業。2021年，高機行業依然保持高速增長態勢，但從微觀數據來看，增長結構已然發生變化：臂式產品增速大幅領先于剪叉式產品。此時，柳工剪叉式產品銷量已實現穩步增長，但臂式產品形勢卻不容樂觀。如何破局？柳工高機再次面臨難題。

在柳工“電動化”戰略和“差異化 經營”思維的引導下，柳工高機充分調研了解客戶需求及市場趨勢，以“服務城市應用及TCO更優”為設計目標，圍繞行業及客戶痛點，聚焦“綠色、安全、高效、智能”，成功研制出20米電動臂式高空作業平臺LT20JE、LA20JE。

產品投入市場后，很快受到客戶熱捧，創下連續4個月脫銷的新紀錄，市場占有率從零迅速攀升至15%以上。同時，也間接帶動了其它型號臂式產品的銷量，使柳工高機在強敵環伺的市場競爭中成功突圍。

不難發現，新能源產品已成為各大企業實現賽道超車的關鍵。實際上，柳工早在多年前就開啟了電動化、智能化和無人化工程機械新技術領域的探索和產品研發，率先開拓工程機械新藍海。

無論是柳工862HE側卸電動裝載機與柳工924FTN-E電動挖掘機組成的“隧道雙雄”，在海拔超4000米的高原高效作業，還是全球首臺無人駕駛電動裝載機正式交付客戶，用于混凝土攪拌站，助力客戶智慧綠色生產，亦或是批量電動寬體車發往海外，柳工憑借著不斷優化升級的電動化、智能化技術，征服了礦山、煤炭、港口、高原隧道等各種極限復雜工況，得到了海內外客戶的廣泛認可。

拓寬應用 “觸角”延伸贏先機

今年4月，在內蒙古廣袤的鄂爾多斯市達拉特大地上，31臺柳工推土機分布在庫布其沙漠鄂爾多斯中北部新能源基地先導工程“標準地”建設現場，轟隆隆的機械聲不絕于耳，呈現出一派熱火朝天的施工景象。

這是全球最大規模的風電光伏基地項目，柳工推土機憑借卓越的產品性能成為該項目建設的主力軍之一。

推土機產品結構復雜、專業化程度高，是業內公認較難研制的產品之一。柳工自1960年研制出第一臺推土機以來，歷經市場寒冬、戰略調整、工廠搬遷等系列磨難，從未放棄產業理想和對市場的追尋，深耕細作各種工況，滿足全球客戶需求。如今，從祖國大陸到南非之濱，從高原凍土到沙漠腹地，從高端市場到新興市場……都能見到柳工推土機工作的身影。

其中柳工C系列推土機在國內、俄羅斯、東南亞、非洲、中東等地區的表現備受客戶青睞；借助柳工Dressta推土機技術，D系列和TD系列產品以操控性、動力性、經濟性等方面的差異化優勢贏得市場。2020年，柳工銳斯塔TD-16N 推土機斬獲“紅點產品設計大獎”，成為業界視野新標桿。

隨著產品型譜日益完善，柳工推土機依托柳工全球渠道，正迅速延伸自己的戰場。在柳工東部基地二期項目投產運營下，智能制造的加持使其再邁上發展 “快車道”。

推土機是柳工傳統土方機械產品在細分市場不斷突破的有力代表之一。如今，柳工既有助力鄉村振興、服務于私家花園的“迷你”挖掘機，也有征戰大型礦山的“巨無霸”礦用機械，既有最新研制的最大噸位挖掘機9125F、最大噸位裝載機8250H，也有諸如石材叉裝機、河道清理大型特種挖掘機、超長臂裝載機和挖掘機等各類定制化、多功能產品，不斷滿足客戶多樣化需求。

洞察市場需求，完善產品配置開發和拓寬應用領域，并提升產品質量和客戶滿意度，是柳工實現“土方機械銷售額國內第一、全球前三”目標的必由之路，也是柳工持之以恒的追求。

客戶至上 服務賦能強粘性

在日趨激烈的細分市場競爭環境下，服務作為一種無形資產，不僅能夠給客戶帶來更好的體驗，也能與客戶建立良好的信任關系，增強客戶粘性。

為了更好了解客戶需求、挖掘客戶痛點，柳工國內營銷中心成立了“售前、售中、售后”三個服務部門，為客戶提供全生命周期、全方位服務。

作為業內首家向客戶做出12小時服務承諾的企業，柳工以“365天全年無休， 24小時實時在線，12小時極速完工”的保姆式服務承諾，大幅度提升服務質量和響應速度，力爭以高標準、高要求，將柳工的客戶體驗做到極致。不管是三九嚴寒，還是三伏酷暑，不管在戈壁荒漠，還是在潮濕雨林，柳工服務團隊不畏艱險，排除萬難，“響客戶之所求，應客戶之所需，排客戶之所憂”，為客戶創造更大價值。

客戶群體日益年輕化，客戶需求在演變，實現服務營銷的轉型升級勢在必行。隨著數字時代的到來，柳工深入挖掘 5G、人工智能、大數據、云計算等新技術領域的巨大潛能，持續革新智能化、數字化工業軟件技術，掌握、發展和應用數據管理的核心能力。

在營銷領域，柳工的數字化轉型不僅體現在線上平臺上，也體現在線下服務中。目前，柳工智能管家系統已廣泛應用在全國各地客戶中，為客戶提供預約保養、保修、查看等功能，維修工作人員足不出戶即可輕松掌握設備的工作情況，擺脫車隊設備管理混亂的狀態，助力客戶開啟智慧管理時代。

據行業研判，隨著“十四五”規劃中的重大項目、重點工程等進一步開工建設，基礎設施建設提速，鄉村振興和新型城鎮化、區域發展重大戰略等政策舉措進一步落地，高端化、智能化、綠色化轉型步伐繼續加快，長期看工程機械行業整體將呈現穩定向好態勢。柳工將持續深入洞察客戶需求和社會發展，堅持變革創新，致力于成為全球領先的裝備與技術解決方案提供商和客戶可持續發展道路上的強力合作伙伴。

人類的發展與進步需要工程機械，更多細分市場仍待挖掘。“以智慧綠色機械延伸人類力量”， 柳工探尋與追趕的步伐將永不停歇。

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