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金秋九月，俄羅斯伊爾庫茨克色彩斑斕，穿行在層林盡染的礦區路上，猶如疾馳在一幅幅油畫中。

進入伊爾庫茨克某礦區，遠遠便看到一臺柳工推土機在礦區山巔進行推土作業，湛藍天空下，就像是一幅極美的剪影。數臺正在施工作業的寬體自卸車、挖掘機、裝載機、推土機、平地機映入眼簾，諾大的礦區幾乎全是柳工設備，好一組柳工礦山全面解決方案美景圖！

(資料圖片)

“我們希望通過這個礦區的實際工況，將柳工大型設備展示給更多的客戶，并將其打造為標桿項目。”GLOBAL IMPORT老板Vladimir一邊介紹，一邊指著礦區的設備說。

創新營銷模式第一個“吃螃蟹”

“我們購買的第一臺柳工設備是862裝載機，試用后感覺非常滿意，于是產生了與柳工長期合作的想法。”Vladimir表示，之后購買的柳工寬體自卸車在礦區里表現也十分優異，周邊礦區客戶在他們的帶動下也紛紛選擇了柳工設備。

GLOBAL IMPORT是一家柳工俄語大區體系下的經銷商，2020年與柳工正式簽訂經銷協議。2021年，GLOBAL IMPORT在業務拓展過程中遇到了瓶頸，柳工俄羅斯子公司針對礦業用戶的特點，幫助該經銷商創新營銷模式，使其成為了經銷商+客戶雙重身份的“第一個吃螃蟹的人”：GLOBAL IMPORT不僅設有租賃設備業務，還承包了礦區項目，使用柳工設備進修施工。

在Vladimir看來，與其用語言表達，不如讓客戶看到設備在實際工況中的表現更有說服力。在伊爾庫茨克某礦區，Vladimir承包了其中一個礦，項目上使用的全部為柳工設備，如50噸的挖掘機是礦區最常用的設備，帶破碎錘的就更厲害了。“2020年進入礦區的第一臺柳工950E挖掘機，到現在已經工作了8000多個小時，無任何故障。”Vladimir介紹，礦區里之前也用過其他品牌的寬體自卸車，但引入柳工寬體自卸車后一對比，油耗差不多，且柳工的更帶勁，效率更高。

有朋友曾好奇Vladimir為什么會選擇柳工，每每談起設備在實際工況中的表現，他都自豪不已，并表示能代理柳工產品是幸運的。“客戶如果想買柳工設備，我就會直接帶他們到礦上來了解，大家一看便知。”Vladimir高興地說，如今這里用了10多臺柳工設備，而且通過實際工況的展示，他們今年1-8月已經銷售了超百臺設備，甚至很多設備才進入俄羅斯境內就被預定一空。

打造柳工大型設備全面解決方案標桿

現在的市場競爭尤為激烈，柳工需要占據更多的市場。“我們還可以為客戶提供定制化的服務，如更換屬具等。”Vladimir表示，我們的目標是將柳工大型成套設備解決方案打造為礦區的作業標桿。

現在看來，Vladimir是有充足準備的，它將柳工設備的真實作業情況展示給客戶，用設備的表現來征服客戶，同時自己也在良好的設備體驗中獲取價值。“下一步，我們將投入更多的資金來發展柳工的大型機設備，同時加強后市場的投入，主要針對煤礦、金礦還有農業客戶發力，讓更多客戶知道柳工設備是可靠、經久耐用的，與柳工俄羅斯子公司一起提升柳工在伊爾庫茨克的市場份額和品牌形象。”Vladimir信心滿滿地表示。

“貨比三家才出手”“沒有調研就沒有發言權”，在此創新營銷模式下，伊爾庫茨克某礦區周邊的客戶也相繼選擇柳工設備，在調研、核算和使用后，他們認為，選擇柳工是正確的。曾有15年操作經驗的推土機操作手Sdipan也對柳工設備給出了中肯的設備評價：“柳工推土機駕駛舒適，設備動力強勁，是操作手和老板們不錯的選擇。”

據了解，GLOBAL IMPORT 與柳工合作一年多來，在雙方的共同努力下，柳工挖掘機、礦用自卸車、裝載機、推土機、平地機等大型設備在俄語區的發展有很大突破，目前該經銷商網點已覆蓋西伯利亞重點煤礦、金礦區域，并形成了伊爾庫茨克和赤塔兩個標桿項目，為柳工大型設備全面解決方案在海外的發展起到了很好的示范作用。

柳工大型設備全球展風采

堅定推進包括全面解決方案在內的“三全”戰略，構建全價值鏈協同發展的全球戰略合作伙伴關系，是柳工全球化發展堅持的大方向。柳工海外大型機行業客戶發展自2007年開始進入快車道，連年保持快速增長，柳工俄羅斯、南非、印尼等市場成為大型機銷售大幅增長重點市場。

“柳工海外大型機的發展主要得益于領導快速決策和反應，柳工多產品線的組合能滿足客戶不同需求，以及針對客戶需求進行定制化服務。”廣西柳工機械股份有限公司國際業務群行業客戶總監劉軍表示，目前我們已經在俄羅斯、南非等市場形成了大型設備全面解決方案的標桿客戶，但面對未來新能源領域的機遇，我們還需積極變革，擁抱變化。

海外市場瞬息萬變，唯有打造一支以客戶經理、解決方案專家、交付專家組成的“鐵三角”團隊，來確保提供滿足客戶需求的有競爭力的解決方案，才能贏取市場。也許這就是俄羅斯市場柳工大型設備全面解決方案成功運行的秘訣所在。

據了解，新一批柳工大型設備今年底有望登陸俄羅斯市場，祝愿柳工和經銷商的發展猶如俄羅斯油畫一樣璀璨。

關鍵詞： 解決方案 大型設備 伊爾庫茨克