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“天下武功，唯快不破”，在工程機械領域，營銷服務同樣講求“快”字功夫。快，源于洞察需求、把握機會，見于快速行動、高效溝通，成于精準發力、攜手共贏。

(資料圖)

2018年底，中聯重科快跑進入高空作業機械這一新興板塊，短短三年余，即晉身中國高空作業平臺行業第一梯隊。這場后發先至的跨越離不開一群優秀銷售人員的沖鋒。廣東作為國內經濟發展前沿地區，其高機市場起步早、成熟度高、發展后勁足，在這塊“兵家必爭之地”，一支年輕的團隊從零起步，用三年“華麗轉身”，讓中聯重科智能高機一躍奪冠、傲視群雄，成為當地最具影響力的品牌。

中聯重科智能高機華南大區粵東合伙組組長匡榛就是其中一員“大將”，他帶領團隊深耕市場，帶動年銷售額翻番增長的同時，也將品牌口碑與客戶滿意度推至新高。“業務員就是公司的一張名片，我們的形象、言行舉止、辦事態度影響巨大。我深知自己肩負的責任，一直秉承著對自己負責、對公司負責、對客戶負責的原則，貢獻自己的力量。”匡榛說。

△中聯重科智能高機營銷代表匡榛

快速破局 走心讓客戶更放心

2019年2月，中聯重科智能高機起步伊始，盡管自帶品牌高光和深厚產業積淀，但市場對于公司這一新品類尚不熟悉，要頂住壓力、實現破局，營銷戰線面臨重重考驗。

剛滿30歲的匡榛是第一批進入廣東市場的營銷代表，他選擇沉穩出擊，先熟悉市場、積累客戶。匡榛將主要精力放在上門拜訪和市場調研上，深圳、東莞、惠州，月均汽車行駛里程在4000公里以上。除了趟路子、找客戶，他也積極捕捉銷售信息、推動訂單轉化。做銷售不僅要“邁得動腿”，還要“張得開嘴”，匡榛一邊虛心向行業前輩請教學習，一邊為客戶科普產品情況，介紹價格服務，潛移默化地傳播公司的品牌理念，用專業和熱情打動客戶。

東莞天空機械設備有限公司的朱總在石化行業根基深厚，屬于較早關注到高空作業平臺施工應用的業內人士之一。得知情況后，匡榛找到朱總，共同探討石化行業高機租賃的前景。多次深度交流之后，朱總對于投資高機租賃更有信心，發展思路與目標規劃也逐漸清晰，開始放心地批量采購中聯重科高機，并成為公司聯盟客戶。

功夫不負有心人，匡榛當年不僅實現了個人業績的突破，還與一批行業前輩專家成為朋友。越來越多廣東高機客戶了解了中聯重科，不少工程機械租賃業內大咖也聞風而動，關注到高機租賃投資的廣闊前景，主動聯系公司咨詢，公司高機在粵東市場徹底站穩了腳跟。

行無止境 再接再厲力攀高峰

“銷售就如同爬山，到達第一座山的山頂，隨之而來的便是必須攀爬的另一座山，之前攀登時積累的種種經驗，都會成為接下來的鋪墊。”匡榛的師傅——華南大區經理高英瑞的這段話烙印在匡榛的腦海里，并體現在他的行動中。

得益于2019年的良好鋪墊，2020年，中聯重科高空作業機械板塊發展勢如破竹，產品門類日漸齊全，服務體系日趨完善，市場口碑和品牌認可度水漲船高。匡榛的銷售額實現翻倍，成為新生代營銷隊伍中的佼佼者，他的不懈付出也收獲了客戶的高度信任，幾次地區推廣交流會反響熱烈，當地客戶認準了中聯重科智能高機，合作伙伴數量快速增長。

2021年，匡榛被任命為粵東合作組組長，領頭打造更強韌的營銷隊伍。粵東組的拜訪覆蓋率達到95%以上，數十家客戶牽手中聯重科智能高機，拜訪客戶商機轉化率達到三分之一，同年粵東地區實現銷售額1.4億元，在廣州、東莞等地樹立起行業標桿。

△中聯重科智能高機營銷代表匡榛

今年上半年，匡榛和他的團隊持續發力，在維護好現有優質客戶的前提下，又與更多新入行的客戶成功達成合作，公司高機當地市場占有率拔得頭籌，但匡榛沒有自滿于耀眼的成績。

“在改良中穩固成果，在反思中尋求突破，這是我下半年重點關注的方面。我們已經取得了先手，打開了更廣闊的發展空間，那就要繼續全力以赴，以客戶為中心，為客戶創造更大價值。不負客戶的信賴，才能贏得市場的青睞。”匡榛說。

關鍵詞： 中聯重科 工程機械 華南大區