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對于保險行業將要迎來的銷售能力資質分級，慧擇保險經紀高級保險咨詢顧問王韻潔有些期待。“分級后，最高級代理人甚至可以銷售相關非保險金融產品，這個將成為我們不斷學習、不斷‘升級’的強大動力。”王韻潔對《中國銀行保險報》記者說。

今年以來，保險銷售從業人員銷售能力資質分級成為行業熱議的焦點。7月，銀保監會《保險銷售行為管理辦法(征求意見稿)》(以下簡稱《辦法》)提出，對銷售人員分級;中國保險行業協會發布《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃》(以下簡稱《規劃》)，擬原則上將銷售能力資質由低到高劃分為四個等級，第一、二、三等級僅為保險產品銷售能力資質，第四等級為保險產品及相關非保險金融產品銷售能力資質。

代理人一直是保險銷售的“主力軍”。《辦法》《規劃》公布后，保險銷售隊伍建設無疑將迎來新的機遇和挑戰。

規范隊伍

行業積極行動

建立分級管理體系、推動代理人隊伍從粗放式發展向專業化晉升已成為行業共識。

“以往代理人拼的是人脈，現在要拼專業性。”中國人壽北京市分公司一位營銷總監對記者表示，80后、90后已成為保險消費主流，他們對保險的認知、意識提高，需求多樣化，必須要有專業的代理人隊伍才能供需匹配。

在他看來，銷售能力資質分級則是營銷體制改革的“催化劑”。消費者通常都會選擇等級高的代理人咨詢，這將促進代理人提升自身能力，獲得更好等級的授權，有利于隊伍整體專業化水平提升。

王韻潔進一步表示，行業升級優化會為每一位優秀的從業者創造更好的工作環境與社會口碑。因此，銷售資質分級后，未來從業前景會更好。

對于承載代理人隊伍的保險公司、保險中介機構而言，銷售能力資質分級則要建立分級管理體系。

平安人壽相關負責人表示，公司已參照相關政策進行梳理、檢視，并在代理人入司、在職、離司三大環節設立嚴格管理流程，規范銷售隊伍管理。“代理人需通過銷售資格培訓和考試才可獲取特定產品銷售資格，確保其具備向客戶銷售特定產品的專業能力。”該負責人說。

慧擇保險經紀業務管理中心總經理李欣認為，一方面，保險公司及中介機構原有的晉級考核體系將會迎來優化適配，為整個行業從業門檻提升、從業人員形象素質規范提供了依據與標準。另一方面，通過全面規范保險銷售行為，培育銷售隊伍長期競爭力，將為整個行業的長期健康發展奠定基礎。

“目前大童保險服務已建立高客會員認證體系。”大童保險服務有關負責人對記者說，只有具備良好業務品質、較高的專業素養與客戶服務能力的銷售人員在經過培訓與考試合格后，才能成為高客會員，高客會員享有產品專屬銷售權，并享有公司提供的專屬培訓。

地方先行先試

量才授權

保險銷售能力資質分級需要批次推進，現階段要支持和鼓勵一些具備條件的地方先行先試、率先發展。

記者梳理發現，廣西、河北等地已經開始試點銷售能力資質分級，做出了有益探索。

例如，自2021年10月起，在廣西銀保監局指導下，廣西以行業自律形式實施銷售人員分級分類管理。

據了解，廣西保險行業協會明確“分級測試考核+銷售資質授權+分類執業培訓”全流程銷售人員分級管理模式，并建立分級測試評價體系。同時，開發與從業人員信息管理系統對接的測試系統，將分級測試結果、所屬保險機構授權級別等分級管理信息納入保險銷售從業人員電子執業證明信息，供公眾查詢。

截至2022年上半年，納入廣西分級分類管理的銷售人員約19.17萬人，已獲得銷售資質授權18.48萬人，其中獲得初級銷售資質9.05萬人，獲得中級銷售資質6.27萬人，獲得高級銷售資質3.16萬人，獲得資深銷售資質2人(資深級由公司根據產品銷售要求自行開展測試，測試通過自主授權)。

“廣西實施保險銷售資質分級以來，實現了銷售隊伍提質清虛，促進了保險營銷體制改革。” 廣西保險行業協會常務副會長兼秘書長徐海介紹，一方面有效清理有名無實的執業證數據，截至目前共清理虛掛虛增人員3.79萬人;另一方面引導保險機構量才授權，從而促進保險營銷體制改革，轉變行業增長動力。

深度轉型

更好服務消費者

據了解，當前，銀保監會正在抓緊推進保險銷售從業人員銷售能力資質分級的細化建設，推動做好政策協同銜接。

“可以預見，持續推進保險銷售行為的規范化、專業化，將成為未來一段時間保險銷售端監管的關鍵詞之一。”龍灣湖智庫首席經濟學家陳輝表示，保險銷售從業人員如果僅停留在簡單介紹保險層面，顯然無法滿足客戶的需求。銷售能力資質分級有利于讓保險銷售從業人員真正職業化。

當前，壽險行業正在面臨深度轉型，保險銷售人員數量持續大幅下降。在北大匯豐風險管理與保險研究中心主任雎嵐看來，建立銷售能力資質分級體系和保險銷售行為監管要求，將為行業真正圍繞“以客戶為中心”、基于客戶需求開展差異化銷售提供依據和方向，也直接關系著人民的“獲得感、幸福感、安全感”。

未來保險機構應如何幫助銷售隊伍向職業化發展?

雎嵐認為，分層、系統的專業培訓，高質量的資源匹配，數字化業務經營系統的建設，都將助力提升銷售隊伍的“生存力、競爭力、發展力和持續力”，在最大化提升效率和產能的同時，服務好消費者。

慧擇保險經紀表示，公司將從制度規范和能力建設兩大方面著手準備。一方面，就銷售人員如何定級升級、產品如何分類、授權如何管理等內容予以梳理明確，形成制度規范體系。另一方面，構建組織能力，在監管引領下逐步迭代和優化銷售人員的分級分類課程體系和評價體系。(朱艷霞 房文彬)

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